顧客消費(fèi)心理分析是為了在顧客的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中對(duì)顧客施加相應(yīng)的影響，并通過(guò)這種心理影響來(lái)促成交易。銷售人員只有了解顧客的心理、體恤他們的需求，投其所好才能為他們提供滿意的服務(wù)。
顧客消費(fèi)心理分析常常根據(jù)消費(fèi)者的年齡段來(lái)區(qū)分不同的消費(fèi)群體。在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，不同年齡段的消費(fèi)者的心理需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有群體差異性。銷售人員如果能根據(jù)消費(fèi)心理來(lái)對(duì)顧客施以引導(dǎo)，挖掘出購(gòu)買(mǎi)需求，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，將會(huì)促使其采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。
顧客消費(fèi)心理分析學(xué)一般將消費(fèi)者根據(jù)年齡劃分為四個(gè)群體：1.少年兒童（5-15歲）。這一年齡段的顧客一般來(lái)說(shuō)目標(biāo)明確，購(gòu)買(mǎi)迅速，更容易受參照群體的影響，同時(shí)少年兒童具有較強(qiáng)的好奇心，商品的外觀是引起其注意和興趣的主要刺激。2.青年顧客。青年消費(fèi)群體，是顧客消費(fèi)心理分析的主要目標(biāo)，也是企業(yè)競(jìng)相爭(zhēng)奪的主要消費(fèi)目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)，青年消費(fèi)者追求時(shí)尚新穎和獨(dú)立自主，力圖表現(xiàn)自我個(gè)性，但是分析判斷能力沒(méi)有完全成熟，容易感情用事，產(chǎn)生沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)。銷售人員如果根據(jù)顧客消費(fèi)心理分析來(lái)對(duì)激發(fā)這一部分消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，成功率較高。3.中年顧客。中年人心理和個(gè)性都已經(jīng)成熟和穩(wěn)定，消費(fèi)時(shí)講究計(jì)劃性，更加理智，注重商品的實(shí)用性，更喜歡買(mǎi)大終化的商品。根據(jù)中年顧客消費(fèi)心理分析，銷售人員要主動(dòng)突出商品內(nèi)在品質(zhì)和實(shí)用性，發(fā)展“回頭客”。4.老年顧客。老年人一般形成了自己的消費(fèi)習(xí)慣，具有品牌忠誠(chéng)度，要求商品適用，價(jià)格優(yōu)惠，并享受良好的服務(wù)。
顧客消費(fèi)心理分析幫助銷售人員和企業(yè)采取不同策略來(lái)輕松滿足消費(fèi)者的需求，促使購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生。
